Verhandlung / Sales

„Die Details sind entscheidend. Wir können nie genug Zeit dafür verwenden. Und wir wissen auch nie, welche Details unseren Gesprächspartner berühren.“

(Paul Schrager, amerikanischer Hotelunternehmer)

Verhandlung / Sales

Im Verkauf und bei einer Verhandlung geht es darum, eine Situation zu schaffen, von der alle Beteiligten den höchstmöglichen Nutzen haben. Das ist in der heutigen Zeit kaum mehr möglich.

Verkäufer sind von ihren Unternehmen angehalten, Umsätze zu generieren. MitarbeiterInnen aus dem Einkauf sind angehalten, das Maximale an Einsparung zu realisieren.

Beides ist legitim, allerdings führt beides auch dazu, dass sowohl bei einem Verkäufer als auch bei einem Einkäufer die ganze Aufmerksamkeit auf den eigenen Interessen liegt. Die Gesprächspartner werden unbewusst zu Erfüllungsgehilfen degradiert, um das Ziel zu erreichen. Das hat Auswirkungen auf den Gesprächsverlauf und vor allem auf die Beziehung.

Jack Welch, ehemaliger CEO von General Electric, ist einmal gefragt worden, warum er in seinen Verhandlungen so enorm erfolgreich ist. Seine Antwort war verblüffend. Er meinte, dass die wirksamste Art, in eine Verhandlung zu gehen, die Bereitschaft ist, sie scheitern zu lassen.

So einfach die Antwort auf den ersten Blick erscheint, so tiefgründig ist sie auf den zweiten. Sobald eine innere Abhängigkeit vom Ausgang eines Verkaufsgesprächs oder einer Verhandlung besteht, spürt das der Verhandlungspartner. Das Ergebnis sind meist Verhandlungen mit unbefriedigendem Ergebnis.

Der Ansatz in Verhandlung / Sales ist, die TeilnehmerInnen zu befähigen, sich vom Ergebnis zu lösen und innerlich frei in Gespräche zu gehen, in diesen die Interessen der Gesprächspartner zu ergründen und im Abgleich mit den eigenen Interessen einen Weg zu finden, der für beide den höchstmöglichen Nutzen bietet.

Da der Einsatz von Methoden und Techniken nur dann wirkt, wenn das entsprechende Bewusstsein da ist, liegt die Hauptaufmerksamkeit auf einer Veränderung im Bewusstsein. Wirksame Methoden und Techniken werden also lediglich spielerisch eingebunden, ohne ihnen zu viel Bedeutung zu geben.

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