Verhandlung

Jack Welch, ehemaliger CEO von General Electric ist einmal gefragt worden, warum er in seinen Verhandlungen fast immer erfolgreich ist. Seine Antwort war verblüffend. Er meinte, dass die wirksamste Art in eine Verhandlung zu gehen, die Bereitschaft ist, sie scheitern zu lassen.

So einfach die Antwort auf den ersten Blick erscheint, so tiefgründig ist sie auf den zweiten. Sobald eine innere Abhängigkeit vom Ausgang der Verhandlung besteht, spürt das der Verhandlungspartner. Das Ergebnis sind meist Verhandlungen mit unbefriedigendem Ergebnis.

Die Kunst ist es also, auf der einen Seite innerlich entspannt und losgelöst von einem Verhandlungsergebnis zu sein und auf der anderen Seite den Fokus auf einem Ergebnis zu haben, das allen Verhandlungspartnern gleichermaßen Vorteile bringt.

Der Ansatz beim Verhandeln ist, die Teilnehmer oder Coachees zu befähigen, sich von den Ergebnissen der Verhandlung zu lösen, um frei von Erwartung oder Abhängigkeit mit dem Verhandlungspartner gemeinsam eine Lösung zu erarbeiten, von der beide den höchstmöglichen Nutzen haben.

Da der Einsatz von Methoden und Techniken nur dann wirkt, wenn das entsprechende Bewusstsein da ist, liegt die Hauptaufmerksamkeit auf einer Veränderung im Bewusstsein. Wirksame Methoden und Techniken werden also lediglich spielerisch eingebunden, ohne ihnen zu viel Bedeutung zu geben.

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